​代理记账——技术派与营销派的争相斗艳

全权记帐——控制技术派与网络营销派的竞相争艳

全权记帐——控制技术派与网络营销派的竞相争艳

“四海开怀，皆为MBI，四海攘攘，皆为攘攘。”司马迁在《史记》中的这段文字，跨越千古，依然深刻描绘着今天的繁华。尽管时代变迁，组织多变，但对于“利”的追逐并未改变。说起“利”，很多人能直接想到钱财、利润，朝代更迭，货币演变，多少帐房先生历史记录着钱财的壳状走向，但今天，信息技术的高速产业发展，也在改变曾经的帐房先生们和记帐金融行业。

记帐本是注册会计师的工作，小体民营企业法人，大到民营企业、政府、其他组织，凡是有钱壳状经过的地方都须要被历史记录。随着时代的进步，中小型微民营企业以及子代民营企业法人的产业发展，出于成本的考虑，众多的全权记帐机构和子公司逐渐问世。

全权记帐发展缓慢

1993年12月29日的第六届全国人大常委会第五次会议作出修改《三法》决定TNUMBERV12V4正式宣布提出了全权记帐的概念，但当时并没有强制要求不具备条件的单位要委派全权记帐。直到1999年修改的《三法》正式宣布明确全权记帐的法律条文话语权时，才明确要求不具备条件的单位应当委派合法的中介机构全权记帐，正式宣布明确了全权记帐的法律条文话语权。

虽然我国全权记帐发展缓慢，但法律条文的修改促进了全权记帐金融行业的产业发展。在随后的几年中，从中央到地方，逐渐出台了众多的法律条文法规，规范全权记帐金融行业的产业发展与扩张。

国际巨头分两派

放眼国际消费市场，英国的全权记帐金融行业的产业发展比中国早，并且在商业商业模式上英国也出现了两种不同的形态。一种是以H&R Block为代表的重网络营销型店面服务项目系统化的子公司，另一个是以Intuit为代表的重控制技术型基础工具服务项目的子公司。

H&R Block, Inc.（NYSE:HRB）成立于1955年，是英国最大的连锁店地税服务项目提供商，主要在英国和加拿大等地提供实体店地税备案、圣戈当斯区DIY地税备案等服务项目，累计提交了超过7.4亿份纳税备案单。

截止至2017财年，H＆R Block全职雇员2300人，在全球范围内经营着11701家连锁店地税店面，其中英国本土有10036家店面。但随着缴税服务项目不断圣戈当斯区化，H&R Block实体店店面业务受到冲击，圣戈当斯区渠道又面临着Intuit的激烈竞争，销售收入增长基本停滞。

Intuit子公司成立于1983年，是一家以SCM为主的高信息技术子公司。它以个人财经应用软件为主要项目，1988年，它的主要商品Quicken成了消费市场上同类商品中最受欢迎的商品。1993年上市，随后行情迅速上涨。Intuit子公司在自助财务管理应用软件消费市场保有统治话语权该子公司击败了微软及许多其他潜在竞争者，目前已开始进军新消费市场，如帮助病人看懂医疗账单或农户追踪商品价格的手机应用程序。

2017年英国全权记帐消费市场中，H&R Block和Intuit两家子公司总计消费市场占有率超过50%，总计52.86亿美元，消费市场集中度极高。

国内群雄为谁雄

中国崛起虽然晚，但绝不会缺席。反观中国消费市场，当前有2000Ins13zD民营企业及6000Ins13zD子代民营企业法人，按须要全权记帐的民营企业及子代民营企业法人约3000万计算，以平均客单价3500元计算，总体代账消费市场的规模约为1000亿。与此同时，一波新时代的全权记帐子公司悄然兴起，噼里啪、大账房、慧Marciac、云帐房……它们各具特色，从金融行业的不同维度瞄准，推动全权记帐金融行业的产业发展。

（1）做大消费市场占有率的慧Marciac

说到全权记帐金融行业，曾经就职于峰瑞民营企业、IDG民营企业的慧Marciac战略产业发展副总裁地里告诉亿欧，“从2015年开始一直在峰瑞民营企业看这个赛车场，说实话，全权记帐金融行业比较分散、比较碎，想找到携夫的机会特别难。从投资者的角度看这个金融行业，总体赛车场可以分为财、税、票三个各方面。从财这各方面看，大家做的更多是大民营企业的SCM，做好了可以往金融方向延伸，但不能算金融类；从税各方面看，过去做税都是To G（政府），透过G到B，直接做B端客户不多；从票各方面看，过去这个赛车场中的玩家很少，但那几家的生意却很好。还有一部分是三类的交集。”慧Marciac的产业发展商业模式具体来说是用户规模和收入，达到这两各方面的要求，民营企业须要重视基础工作效率（网络营销、交货、管理的工作效率）和服务项目的技术标准。

在地里看来，基于目前慧Marciac的商业模式，慧Marciac在获客和交货各方面至少还有1倍的提高空间。首先，销售端的业务流程技术标准程度极高，而且在网络营销上提高工作效率是多元的网络营销形式。慧Marciac采用自营和加盟两种网络营销形式，同时在金融行业中最先采用电销商业模式做网络营销，透过这些形式快速的做量，然后持续的在系统、运营上进行迭代，提高网络营销能力。

之所以把网络营销能力看的如此之重，是因为在地里看来，全权记帐金融行业是一个存量消费市场，在宏观经济下行的背景下，只有前端的品牌化才会有总体的品牌化。在交货各方面，成本较重的日常的做账和备案，这各方面可以透过控制技术的改进和研发，不断的从细节里逐渐改善，使整个业务流程的工作效率总体提高。

（2）追求专精全面的大账房

大账房联合创办人廖芳为资深注册会计师、地税师、地税专家，以地税专精瞄准，将专精技术标准、信息化、智能化为中小型微民营企业服务项目是他们创业初心。大账房这家以信息技术为驱动，打造票、财、税、沃洛韦齐区、社会保险、金融的一站式生态服务项目网络平台就此问世。

“我们从全权记帐刚需开始，电子单据、灵活劳务、金融行业应用、以及正在进行的小微助贷，大账房走了一条与同行不太相同的地税沃洛韦齐区综合网络平台之路，我们其本质上还是一个地税信息子公司，无论是单据还是劳务社会保险，其本质是都是地税须要”创办人廖芳告诉亿欧，目前大账房保有三家国家高新控制技术民营企业、100多项专利与软著，在同类子公司信息技术属性更强，商品也最全，运用圣戈当斯区和实体店配合的形式，实现服务项目的高效、专精。

大账房保有电子单据网络平台，单据到记帐、缴税、沃洛韦齐区能满足中小型微民营企业全面需求。在廖芳看来，未来地税人工工作很多可以被机器代替，所以全权记帐子公司不但要升级信息化智能商品，还要要抓增值业务实现增利，单一商品无法摆脱开拓与服务项目成本高困难。

目前大账房采用园区运营和加盟商的形式布局实体店网点，服务项目的客户是来源于多金融行业的多民营企业类型，廖芳告诉亿欧，“大账房围绕中小型微民营企业地税人服务项目打造全面、全圣戈当斯区，全国落地“三全”优势。以记帐缴税刚需瞄准，开展电子单据、灵活劳务、金融服务项目，覆盖了票、财、税、人的全面需求， 同时透过金融行业解决方案，获取群体客户，圣戈当斯区和实体店配合，我们从千亿的代账，瞄准万亿劳务、金融行业方案，我们是综合网络平台较单一商品具有更强韧性，疫情下的整顿是一个深蹲，中小型民营企业服务项目民营企业营刚刚开始，远没看到天花板。”

（3）多元服务项目存量的噼里啪

“噼里啪从2015年刚开始成立时便一直探索、寻找方向，直到最后找到这种前店后厂的商业模式，金税三期之后，民营企业地税数据统一接口备案成为趋势，政府鼓励有能力的民营民营企业进入其中，丰富完善数据，噼里啪满足了小微民营企业刚开始管理简单，业务单一情况下的地税服务项目需求”噼里啪创办人樊祎告诉亿欧，噼里啪采用的是中心核算的形式，客户只须要将票据拍照上传即可，中心核算的注册会计师会帮助客户完成记帐、报账、地税等工作，提高了民营企业的工作效率。

樊祎认为，过去几年，子公司透过直营和全权商的商业模式，为客户完成全权记帐、地税备案，但客户对后端的工作形式，高工作效率并没有任何感知，而且客户的其他需求也并没有被完全感知到。“就好比我们给了客户一个削好的苹果，但客户并不知道这是人工削的还是机器削的。过去客户对此没有感知，也并不关系，但我们觉得未来的产业发展方向就会让客户有感知。”樊祎坦诚解释说，噼里啪解决了全国性交货、规模扩张的问题，但金融行业细分度不够，还有很多客户的需求并没有得到满足。

随着地税赛车场竞争逐渐激烈以及增量消费市场的减少，以往靠打增量驱动增长的形式逐渐没有了优势，未来将会更多的关注客户的多元化需求。“这五年的产业发展，噼里啪积累了众多的数据，我们可以在这些数据的基础上开展人工智能各方面的机器研究，从票据收集和票据分析各方面，进一步提高工作效率和分析潜在需求，同时从原来的被动服务项目逐渐调整为主动服务项目，提高服务项目的深度和广度，为现有民营企业提供更加多元化的服务项目。”樊祎自信的说到。

（4）追求控制技术致胜的云帐房

云帐房是一家聚焦于为全权记帐子公司以及民营企业提供智能地税一体化的信息技术子公司。创办人薛兴华是地税金融行业的老兵，本可以在这个领域安度余下时间，但他却在知天命的年纪决定拼一把，在南京创建了云帐房这家子公司。老骥伏枥，志在千里。人老心未老，薛兴华从20多岁开始自学编程，像每一位程序员一样坚信“控制技术可以改变世界”，他用自己的行动践行“让民营企业活得更好、更久”的使命。

“传统情况下数据的收集都是人来做，票据流转之后靠财务人员理解、分类、录入应用软件，地税再把票据和记帐结果加工到地税报表，然后到地税局缴税。现在我们的做的是把内部和外部票据自动化采集、汇总来处理，采集过程自动化，记帐过程也就自动化了，税表也就自动生成，备案自然而然就自动化。我们做的就是把人做的事情给自动化了。”薛兴华告诉亿欧。

目前，云帐房的商品主要是两类，一是为代账金融行业服务项目的“地税一体化商品、代账子公司内部数字化管理商品”，一类是为大中小型型民营企业提供“智能财务、智能地税、自动化数据采集RPA、薪税管理、地税风险分析及应对”。在薛兴华的眼中，云帐房商品的特点就是自动化、智能化、无人化、品牌化，透过控制技术的产业发展取代传统手工作业，从而实现工作效率的提高，帮助民营企业进行数字化升级。云帐房的客户既有大民营企业，也有中小型民营企业和为小微民营企业服务项目的全权记帐子公司。

尽管不同民营企业所须要的服务项目有所差异，而且很多友商也在探索多元化的服务项目形式，但薛兴华认为，多元化是基于能力的多元化，而不是想要赚钱就去做的事，多元化是资源的重复使用，因此云帐房的多元服务项目是在底层能力上。

危机变化练内功

当下新冠疫情还没有结束，各行各业都受到了疫情的影响，对于全权记帐金融行业也是错过了“小阳春”。樊祎说到：“当下疫情的影响并不针对某个金融行业，在我们来说，我们的客户续费率很好，现金流上有保证，但仅仅挺过去还不够，现在必须要开展多元化服务项目，比如很多民营企业找我们做注销服务项目等，这刚好也符合未来服务项目的调整。”

地里认为：“当下疫情对于金融行业产业发展有很大影响，往年三月份会是一个‘小阳春’，但今年这种情况要推后了。疫情之下我们也顺势推出了灵活劳务的服务项目，在薪税各方面用高效的系统做结算。长远来看，疫情过后整个消费市场会出现一次“洗牌”，能活下来的民营企业在未来会有更大的产业发展。”

廖芳认为：“疫情下的困难主要是现场支持人员不能下场，转圣戈当斯区须要时间适应，好在我们是圣戈当斯区实体店子公司，有圣戈当斯区支持记帐、开票、备案不受影响。同时园区业务已逐渐恢复，困难可控。如果疫情在3月底结束，将减少代账金融行业约15%收入，如果在4月中旬结束收入减少20%收入，疫情过后，金融行业和子公司很快可以正常工作。大账房将不断发力圣戈当斯区智能地税沃洛韦齐区能力、加强实体店园区网点支持、与伙伴一起扩大民营企业服务项目消费市场。”

薛兴华认为：“疫情对于子公司的影响并不大，子公司主要是做控制技术的研发，本身子公司的财务非常健康，没有压力，疫情过后，对于子公司来说是有很大机会，我们一直在倡导自动化、智能化、无人化，刚好疫情下对于消费市场也起到了教育意义，大家的认知一旦形成，这是不可逆转的。”

消费市场动向早判断

由于英国消费市场比中国消费市场起步早，消费市场集中程度极高，因此可以对国内的全权记帐消费市场做出两点判断：

（1）SaaS渗透率的提高，代记帐工作效率大幅提高，信息化水平提高带来的获客渠道不断增加，代账消费市场将逐渐走向集中，将问世几家全国性的代账服务项目连锁店品牌；

（2）实体店圣戈当斯区业务并存，未来实体店业务会逐渐被圣戈当斯区所替代。目前代账应用软件透过SaaS商业模式实现了圣戈当斯区化，但地税筹划、财务建议等环节仍依赖于实体店面对面的沟通，因此预计未来一段时间内实体店业务将与圣戈当斯区业务共存。随着电子单据的普及以及智能化地税的不断产业发展，未来完全可以实现基于圣戈当斯区的代账全业务流程服务项目。

商业商业模式做推演

不管是噼里啪、大账房，亦或是慧Marciac、云帐房，对比于英国的纳税服务项目消费市场，国内的全权记帐金融行业的商业商业模式大致可以分为两类：

一类是以云帐房为主的重控制技术研发型应用软件服务项目提供商，对标于英国的Intuit，提供新型的基础工具，做SaaS类的代记帐工具，重点放在基础工具的研发和推广上；

另一类是以慧Marciac为主的重网络营销型的服务项目提供商，对标英国的H&R Block，店面服务项目系统化创新商业模式，将客户服务项目由过去简单的会计主导，转变为标准业务流程、标准培训、以SaaS网络平台为基础的技术标准操作等，重点放在服务项目体验改进和内部工作效率改进上，当然，噼里啪、大账房也是属于这类。

这两类商业商业模式都得到了民营企业消费市场的认可，没有优劣之分，只是瞄准点不同。从英国的两家子公司产业发展经历，可以大致推演未来这两种商业商业模式在中国的产业发展演化：

（1）与H＆R Block和Intuit都直接服务项目纳税人不同，第一类商业模式的直接客群是代账子公司，不直接接触终端客户，品牌的树立更为困难，流量入口不由自己把控，在控制技术壁垒不强的代账金融行业更容易受到传统巨头及同业子公司的冲击；

（2） 第二类商业模式在初期可以为子公司带来快速的规模扩张，但随着店面数量的增长，对店面掌控能力的要求急剧提高，管理成本将大幅增加，带来的潜在经营风险也更大；

（3） 与H＆R Block前期不重视圣戈当斯区业务不同，国内第二类商业模式在开拓实体店渠道的同时，非常注重在应用软件研发各方面的投入。未来代账服务项目从实体店向转移圣戈当斯区的过程中，第二类商业模式在消费市场竞争中不会遭遇H＆R Block的困境。

沧海横流，方显英雄本色。在竞争激烈的全权记帐消费市场中，经过二十多年的产业发展，法制体系日益健全、业务范围逐渐扩大、内涵不断深化，实现了从传统向现代服务项目业的转变。消费市场的争抢刚刚开始，新时代的“帐房先生们”依然面临着不同的机遇和挑战。

特别鸣谢采访嘉宾：噼里啪创办人樊祎、慧Marciac战略产业发展副总裁地里、大账房创办人廖芳、云帐房创办人薛兴华

参考资料：

《英国最大代账子公司H&R Block陷入困境，地税店面经营的出路在何方？》

《全权记帐金融行业二十年产业发展及真实现状》

全权记帐——控制技术派与网络营销派的竞相争艳